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沪江网模式混搭

发布时间:2020-06-29 20:28:33 阅读: 来源:废钢厂家

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沪江网:模式混搭

C2C+B2C+B2B2C组合商业模式

文 / 沈伟民

外语培训是一片大市场,但混乱不堪,如何在这样的市场上成为最具整合能力的公司?

沪江网—这家创业只有7年的公司,用一套复杂的C2C+B2C+B2B2C组合商业模式,将包括新东方、VIPABC和环球雅思等第三方强势外语培训机构,以及2亿用户、1千万注册会员牢牢地整合在了手上,并以10亿企业市值,成为国内外语学习网站的领军者。

这套组合商业模式,对于多数外语培训公司来说,能成熟运用其中的任意一项已属不易,沪江网又是怎样构建起来?此前不闻其名的沪江网创始人伏彩瑞,又是怎样一个人?

始于BBS

沪江网和BBS社区时代有莫大(博客,微博)关联。2001年,伏彩瑞以母校上海理工大学的原名“沪江”创办了这个英语学习网站。“最初设立网站,没有想过什么商业模式,它只是一个供学生交流外语的社区。”伏彩瑞说。当时建网站,仅仅是看到了这样的需求:学生没有钱,但迫切希望通过一种廉价的学习方式,提高外语能力。

为维系网站运营,自学网页设计的伏彩瑞,采取了打工贴补的方式。据称,上海宝钢、上海大众历史上的第一版网页,即假手于伏彩瑞。

2005年,出于对沪江网的不舍,研究生毕业的伏彩瑞,选择自行创业。沪江网进入第二阶段:由个人网站转成正式的公司化运营。

当时,伏彩瑞手上只有8万借款。这笔钱,被伏彩瑞全部用到了公司在小区办公的租金、电脑配置和基本开销上。由于仍沿用免费模式,沪江网面临资金链断裂的威胁。

但,伏彩瑞还是惊险地跳过了初次危机:由于沪江网实际延续了5年,累积的用户当时已有20万之多,因此引来了一笔客户的广告。至于这笔广告费是多少、广告主是谁,伏彩瑞表示再也想不起来。不过,伏彩瑞表示:“我知道客户是冲着沪江网内容而投的广告,因此内容为王是我们生存的根基。”伏彩瑞没有转移注意力,仍然把公司的核心聚焦于外语内容的制造上。

2007年,沪江网引来第三次发展。苏州工业园向伏彩瑞团队给出100万美金的风投。伏彩瑞表示,当时的沪江网已通过内容的服务增值,不断接受广告主的投放,实现了逐步盈利的趋势。正是这笔风投,让沪江网正式崛起。

“这笔钱教育了我们。”伏彩瑞表示:第一,团队赢得时间,去潜心挖掘互联网新的创新学习模式;第二,公司从无序的资金管理,变成了预算管理;第三,有条件增购服务器、升级网络系统、搬迁办公场地和招募人员。“这笔钱给我们这样的学生型公司,打了一针鸡血。由此,沪江网进入了转型期,就是梳理了企业自身资源,哪些是免费的、哪些是赢利的,进行了系统划分。”伏彩瑞表示,在潜心基础工作实施3年后,沪江网进入了滚雪球式的增长通道。截止2011年底,沪江网营收超越1亿人民币。

伏彩瑞承认,在财富增速的背后,实际上却是自己摸索出来的一套组合商业模式在推动。

模式链

沪江网的“C2C+B2C+B2B2C”商业模式历程,和阿里巴巴系的商业模式极其类似,但伏彩瑞表示,他没有参照马云,只是和阿里巴巴殊途同归。

先看C2C模式。由早期的BBS,后来演化成今天的SNS“部落频道”,实际上,伏彩瑞不仅保留了过去BBS的社区功能,而且增加了一种商业孵化的功能。

比如,在汇集了无数的用户和注册会员的社区里,有很多人不仅交流外语学习心得,也会自发上传课件,供社区讨论。伏彩瑞发现的商机是:第一,挖掘优质的课件,签约作者,然后注入沪江网外语内容频道;第二,发现优秀的外语讲师,和其签约,成为沪江网指定作者。因此,SNS“部落频道”不单纯是一个免费社区,而且补充了沪江网的课件和师资。据称,沪江网迄今缘于这一SNS模块,收获了几十万课件内容和师资。

并不赚钱的C2C模式,以“签约”方式,通过网站平台的内容转化后,成为沪江网在B2C+B2B2C模式上的盈利卖点。

再看B2C和B2B2C模式。在沪江网门户上,有多达9种语种的频道,这些语种的学习产品,分别由网店、团购和网校三种形式分列。其中:

网店产品,由语言学习包、语言学习卡、语言学习书本等软硬件产品组成,这些产品均来自沪江网团队的研发或者外部采购,形式是B2C。

团购,主要针对企业购买。伏彩瑞表示,在设置产品方面,沪江网可以用“打包”的方式,将语言学习内容根据企业需求进行设置、定价。但在产品供给上,沪江网采取的是自行研发,采购或与外部第三方内容合作的形式,即B2C+B2B2C。但,与第三方合作,沪江网是否会因此流失资源?

对此,伏彩瑞表示,一方面仅靠自身的研发,满足不了日益更新的语言学习需求,另一方面通过向第三方开放,不仅弥补沪江网的课件不足,而且可以通过彼此互惠合作,进行利润30%至50%不等的分成。“这一思维、合作机制也被运用于同样商业模式的网校。”

由此,通过上述三种商业模式的彼此交叉,形成了沪江网的阿里巴巴系:SNS“部落频道”之于淘宝、网店和网校之于淘宝商城,而团购之于阿里巴巴。尽管伏彩瑞坚称,收费产品与服务只占整个业务体系中的1%,但由99%的免费价值带来的稳定增长,已足以让沪江网在外语培训市场上,扮演一股新的力量。

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