沪江网模式混搭

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沪江网：模式混搭

C2C+B2C+B2B2C组合商业模式

文 / 沈伟民

外语培训是一片大市场，但混乱不堪，如何在这样的市场上成为最具整合能力的公司？

沪江网—这家创业只有7年的公司，用一套复杂的C2C+B2C+B2B2C组合商业模式，将包括新东方、VIPABC和环球雅思等第三方强势外语培训机构，以及2亿用户、1千万注册会员牢牢地整合在了手上，并以10亿企业市值，成为国内外语学习网站的领军者。

这套组合商业模式，对于多数外语培训公司来说，能成熟运用其中的任意一项已属不易，沪江网又是怎样构建起来？此前不闻其名的沪江网创始人伏彩瑞，又是怎样一个人？

始于BBS

沪江网和BBS社区时代有莫大(博客,微博)关联。2001年，伏彩瑞以母校上海理工大学的原名“沪江”创办了这个英语学习网站。“最初设立网站，没有想过什么商业模式，它只是一个供学生交流外语的社区。”伏彩瑞说。当时建网站，仅仅是看到了这样的需求：学生没有钱，但迫切希望通过一种廉价的学习方式，提高外语能力。

为维系网站运营，自学网页设计的伏彩瑞，采取了打工贴补的方式。据称，上海宝钢、上海大众历史上的第一版网页，即假手于伏彩瑞。

2005年，出于对沪江网的不舍，研究生毕业的伏彩瑞，选择自行创业。沪江网进入第二阶段：由个人网站转成正式的公司化运营。

当时，伏彩瑞手上只有8万借款。这笔钱，被伏彩瑞全部用到了公司在小区办公的租金、电脑配置和基本开销上。由于仍沿用免费模式，沪江网面临资金链断裂的威胁。

但，伏彩瑞还是惊险地跳过了初次危机：由于沪江网实际延续了5年，累积的用户当时已有20万之多，因此引来了一笔客户的广告。至于这笔广告费是多少、广告主是谁，伏彩瑞表示再也想不起来。不过，伏彩瑞表示：“我知道客户是冲着沪江网内容而投的广告，因此内容为王是我们生存的根基。”伏彩瑞没有转移注意力，仍然把公司的核心聚焦于外语内容的制造上。

2007年，沪江网引来第三次发展。苏州工业园向伏彩瑞团队给出100万美金的风投。伏彩瑞表示，当时的沪江网已通过内容的服务增值，不断接受广告主的投放，实现了逐步盈利的趋势。正是这笔风投，让沪江网正式崛起。

“这笔钱教育了我们。”伏彩瑞表示：第一，团队赢得时间，去潜心挖掘互联网新的创新学习模式；第二，公司从无序的资金管理，变成了预算管理；第三，有条件增购服务器、升级网络系统、搬迁办公场地和招募人员。“这笔钱给我们这样的学生型公司，打了一针鸡血。由此，沪江网进入了转型期，就是梳理了企业自身资源，哪些是免费的、哪些是赢利的，进行了系统划分。”伏彩瑞表示，在潜心基础工作实施3年后，沪江网进入了滚雪球式的增长通道。截止2011年底，沪江网营收超越1亿人民币。

伏彩瑞承认，在财富增速的背后，实际上却是自己摸索出来的一套组合商业模式在推动。

模式链

沪江网的“C2C+B2C+B2B2C”商业模式历程，和阿里巴巴系的商业模式极其类似，但伏彩瑞表示，他没有参照马云，只是和阿里巴巴殊途同归。

先看C2C模式。由早期的BBS，后来演化成今天的SNS“部落频道”，实际上，伏彩瑞不仅保留了过去BBS的社区功能，而且增加了一种商业孵化的功能。

比如，在汇集了无数的用户和注册会员的社区里，有很多人不仅交流外语学习心得，也会自发上传课件，供社区讨论。伏彩瑞发现的商机是：第一，挖掘优质的课件，签约作者，然后注入沪江网外语内容频道；第二，发现优秀的外语讲师，和其签约，成为沪江网指定作者。因此，SNS“部落频道”不单纯是一个免费社区，而且补充了沪江网的课件和师资。据称，沪江网迄今缘于这一SNS模块，收获了几十万课件内容和师资。

并不赚钱的C2C模式，以“签约”方式，通过网站平台的内容转化后，成为沪江网在B2C+B2B2C模式上的盈利卖点。

再看B2C和B2B2C模式。在沪江网门户上，有多达9种语种的频道，这些语种的学习产品，分别由网店、团购和网校三种形式分列。其中：

网店产品，由语言学习包、语言学习卡、语言学习书本等软硬件产品组成，这些产品均来自沪江网团队的研发或者外部采购，形式是B2C。

团购，主要针对企业购买。伏彩瑞表示，在设置产品方面，沪江网可以用“打包”的方式，将语言学习内容根据企业需求进行设置、定价。但在产品供给上，沪江网采取的是自行研发，采购或与外部第三方内容合作的形式，即B2C+B2B2C。但，与第三方合作，沪江网是否会因此流失资源？

对此，伏彩瑞表示，一方面仅靠自身的研发，满足不了日益更新的语言学习需求，另一方面通过向第三方开放，不仅弥补沪江网的课件不足，而且可以通过彼此互惠合作，进行利润30%至50%不等的分成。“这一思维、合作机制也被运用于同样商业模式的网校。”

由此，通过上述三种商业模式的彼此交叉，形成了沪江网的阿里巴巴系：SNS“部落频道”之于淘宝、网店和网校之于淘宝商城，而团购之于阿里巴巴。尽管伏彩瑞坚称，收费产品与服务只占整个业务体系中的1%，但由99%的免费价值带来的稳定增长，已足以让沪江网在外语培训市场上，扮演一股新的力量。

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