如何设置温柔陷阱走向成交郭江华的博客网站推广和运营的浅谈博客

如何设置温柔陷阱走向成交？ 设置一个温暖陷阱让客户去衡量竞争房源，会使客户对自己产生好感而反之，对竞争房源则产生厌恶情绪。

房产销售是一件磨人的事情。客户从逛中介店到最终购买往往至少折腾三五个来回。个中原因一是房价金额高，怕买贵了，二是房产是一个涵盖多方面的综合产品，有较高的复杂性，怕买错了。最棒指南针网（www.98znz.com）调查发现，购房客户第一次看房就购买的不到1%，也就是说，99%以上的客户需要反反复复仔细权衡才能痛下决心掏腰包。

客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕，难以理出头绪，在竞争越来越激烈的楼市和广告更加泛滥的时候，购买房子时，“货比三家”往往是客户认为最好的参考条件，但就是这么一个货比三家，往往会使很多客户在离开你的中介店时成为永别，客户在货比三家之后再也没有回来，你的房源成为他们购买其它房子的参照或者是铺垫，所以如果你真的任由客户去货比三家，还客气地跟他们说谢谢光临，欢迎下次再来的话，那么你就是一个缺乏谋略的房产销售人员。如果能设置一种思维的“钩子”，勾住客户的心，让客户再度返回购买自己的房子，这时候就需要经纪人给他下个“套子”，给他挖一个温柔的陷阱，让他跳进去。

如何才能令客户在货比三家之后重新返回你的店里找你洽谈买房事宜，并对其它中介公司和房源产生不良情绪甚至是敌对情绪呢？下面举个别的行业的例子，希望给广大的房产经纪人带来启发。

这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，如果客户不买他的洗手盆，他会这样给客户洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，客户参与体验时，销售人员要拉住客户的手，使客户用手背接触洗脸盆，千万别让客户自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，涩滞感强。”

“你想，通过体验受到教育的这位客户，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我控制了他的手，用的是手背，摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给客户的感觉却不一样。不信你也试一试，我原来就是用这种方法给客户使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。

我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。他说，他布置的温暖陷阱是组合套拳，还有招儿。

“客户临走时，你这样告诉客户，您买不买我们的洗手盆不要紧，我告诉您如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属性的——叮铃当啷。（这时候需要销售人员提前准备一枚硬币放在口袋随时给客户敲盆儿用）客户到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮铃当啷的金属撞击声。这个绊子一用，客户就会乖乖地回来。”

我说，“这个方法竞争对手也很容易学”。这位总监不服气地说：“学不了，我还有绝招。我教销售人员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”

后来我了解到，客户到别的专卖店拿着硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……这一来，客户的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，你想，这位客户如果真的要买陶瓷产品的话他会选择那一家呢？

对于房产销售，如果经纪人沉淀下来，深入进去，就很容易找到一些与竞争对手房源相差异的地方，把这些差异点精心设计一下，给客户一个通俗易懂并且容易掌握和学习的标准，教会客户去按照这个标准，去衡量竞争对手的房源。有时候设计的巧妙，会使客户对你的房源产生好感而反之，对竞争对手的房源则产生厌恶情绪，这时候，你其实已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了！本文来源南宁租房网nanning.98znz.com

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